Atraídos por el Inbound Marketing

 

A nadie se le escapa ya que vivimos asediados por constantes bombardeos de información y publicidad de carácter intrusivo, que sin filtro alguno entran en nuestras vidas a través de Internet, del smartphone, de las redes sociales o de nuestro correo, tanto electrónico como postal.

Interrumpir a un potencial cliente nunca es rentable si no vamos a ofrecer un contenido que valore. ¿Alguien recuerda la publicidad de Kia segundos después de que España se proclamase campeona del mundo de fútbol en Sudáfrica? Más de uno le cogió manía a aquel spot que provocó un bajón considerable entre la audiencia en pleno momento de euforia colectiva. Más que una información valiosa, aquella publicidad se convirtió en un auténtico coitus interruptus.

Marketing de atracción

En las antípodas de todo esto se encuentra el Inbound Marketing o Marketing de Atracción, cada vez más presente en la Pyme española. El término, acuñado en el 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de la compañía de software de marketing digital HubSpot, no se refiere a una disciplina o una metodología, sino más bien a una filosofía o un conjunto de técnicas por las cuales convertimos a un desconocido en cliente a través de un proceso natural, sin intrusión alguna y sin colorantes ni conservantes: conóceme-considérame-cómprame. Como la vida misma.

Al igual que no puedes pretender que alguien para el que eres un completo desconocido te tenga en consideración, no puedes pensar que un cliente potencial para el que eres un extraño te quiera comprar algo sólo bombardeándole con promociones y anuncios.

Objetivo: no darle a la cruz

El primer objetivo del Inbound Marketing se basa en darnos a conocer y a su vez atraer a nuestro público objetivo (buyer persona) hacia nuestra empresa o marca. Y aquí sólo hay una opción: generar contenidos de calidad y de valor para nuestro público. Información útil, atractiva, relacionada con la marca. ¿Vendes bombillas? Da consejos de ahorro energético ¿Diriges una tienda de telefonía móvil? Háblales de las ventajas de usar Android. El reto es que no nos cierren sin tenernos en cuenta.

A través de los canales de la empresa nos valdremos de campañas de email marketingnewsletters, infografías, foros, vídeos, hashtags que monitorizaremos en Twitter por ejemplo, con los que atraerlos hacia nosotros y generar un vínculo o simpatía hacia la marca.

Al cliente potencial tendremos que identificarlo generando leads en una página de aterrizaje creada para ello

Tenme en cuenta

Ahora ya nos conocen, pero todavía no nos consideran ni confían. El segundo paso del Inbound Marketing será éste, que nos tengan en cuenta. Pero resulta que nuestra empresa que da consejos de ahorro energético tiene bombillas de bajo consumo de oferta. Esto se lo haremos saber a nuestro cliente haciendo uso de contenidos de consideración como guías, ebooks, fichas comparativas… Un cliente, eso sí, al que ya habremos identificado a través de leads o registros en nuestra landing page, por lo que habrá pasado de ser una inanimada IP a una persona con nombre, apellidos y gustos propios.

En base al número y tipo de interacciones de nuestros clientes potenciales les adjudicaremos un scoring al que adecuaremos nuestra estrategia

En este proceso natural iremos siempre generando lo que se conoce como scoring respecto a las interacciones (positivas o negativas) de nuestro cliente potencial que nos harán adecuar nuestra estrategia. Tenemos tráfico y confían en nosotros. Ahora sólo falta convertir todo ello en ventas. A grandes rasgos, así se las gasta el Inbound Marketing. No entraremos en las diferentes estrategias de conversión de esta filosofía ‘marketiniana’, pero sí recalcaremos que cada vez más se están poniendo en práctica en todo tipo de ámbitos estas estrategias de marketing en las que no se nos dispara y acribilla con publicidad e información sino que ésta se nos sirve en bandeja de plata.

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